Suoramyynti, Vinkit

Yleisiä virheitä suoramyynnissä

Huolimatta suoramarkkinointiin liittyvistä ennakkoluuloista ja negatiivisista mielikuvista, se on potentiaalinen, matalan kynnyksen tapa harjoittaa liiketoimintaa – täyspäiväisesti tai muun työn ohessa.  Ennakkoluulot voivat johtua siitä, että jostain syystä monet suoramyyntiä kokeilevat tekevät virheitä, joita ei tavallista liiketoimintaa harjoittaessa normaalisti tehdä.

Suoramyynti on bisnestä siinä missä muukin myynti ja siksi siihen täytyy suhtautua asianmukaisesti. Luettelen nyt muutamia yleisiä virheitä mihin suoramyyjät sortuvat ja kerron miten niitä voi välttää tekemästä itse.

Hypetystä järjenkäytön sijaan

Valitettavan moni suoramyyjä sortuu liialliseen hypetykseen, tai siis tuotteensa hyötyjen ylimainostamiseen. Sama pätee myös itse bisneksen pyörittämiseen ja asiakkaiden hankkimiseen. Viiden, saati kymmenen vakioasiakkaan hankkiminen ei ole aina niin helppoa. Jos joku mainostaa suoramyynti-idean kannattavuutta pelkällä taloudellisella hyödyllä, on kyseessä värväystaktiikka. Kenenkään ei kannatta lähteä mukaan bisnesideaan vain ”helpon” rahan takia.

Suoramyyntiura ei saa perustua vain taloudellisen riippumattomuuden saamiselle. Se on totta kai monien lopullinen tavoite, mutta sen saavuttaakseen täytyy tehdä työtä ja harjoittaa aitoa liiketoimintaa. Jos haluat pyörittää omaa yritystä, kannattaa valita sellainen aihe tai ala, josta olet aidosti kiinnostunut.

Uskon puute tuotteeseen

Yksi asia joka yhdistää menestyneitä suoramyyjiä on heidän aito usko myymiinsä tuotteisiin tai palveluihin. He käyttävät itse niitä ja ostaisivat niitä, vaikkeivat niiden myynnissä olisi itse mukana, niin kuin minä ja FitLine-tuotteet. Suoramyynnissä onnistuminen korreloi usein intohimoon ja kykyyn jakaa innostustaan ja tietoaan. Rehellisyys ja epärehellisyys tunnistetaan nopeasti. Ne, jotka lähtevät mukaan vain rahan perässä, eivät osaa näyttää intohimoa ja se näkyy myyntitilanteissa. Onnistuneimmat suoramyyjät olivat itse asiakkaita ennen oman liiketoimintansa aloittamista; he oppivat rakastamaan tuotetta ja halusivat näyttää sen muille.

Väärä kohderyhmä

Tämä on virhe, johon monet sortuvat osittain myös suoramyyntifirmojen takia. Monet firmat kehottavat myyjää tekemään listaa tutuista ja myymään tuotetta/ideaa heille. Samoin myyjää saatetaan kannustaa myymään tuotetta käytännössä kenelle vaan, milloin vaan, jokaiselle vastaan tulevalle.

Ongelma on tässä, että todellisuudessa tuhlaat paljon aikaa ja vaivaa myymällä ihmisille, jotka eivät yksinkertaisesti ole kiinnostuneita. Hyvä myyjää tietää milloin antaa olla ja toisaalta, kenelle ylipäätään kannattaa myydä, oli kyse suoramyynnistä tai perinteisestä markkinoinnista. Totta kai tutuille voi ja kannattaa mainita mitä tekee, mutta hyvään liiketoimintaan kuuluu olennaisesti kohderyhmän määrittäminen ja siihen keskittyminen.

Suurin osa niistä menestyneistä myyjistä jotka olen tavannut, kertovat verkkojensa koostuvan ensisijaisesti ihmisistä, joita myyjät eivät olleet tavanneet aloittaessaan. Lisäksi ne tutut, jotka olivat mukaan lähteneet, lähtivät vasta kun he näkivät homman toimivan.

Sen sijaan että soittelet puolitutuille tai vanhoille kavereille ja menet tapaamisen varjolla myymään heille tavaraa, etsi sen sijaan niitä, jotka oikeasti haluavat tai etsivät jotain myymäsi tapaista. Olemassa oleva tarve tekee myynnistä helpompaa, vähemmän aikaa vievää etkä vahingossa vieraannuta läheisiäsi.

Et vie asiaa päätökseen

Ns. follow-upin, tai asian loppuun vieminen, on yllättävän yleinen erhe suoramyynnissä. Kyse ei ole siis tuttujen härnäämisestä kunnes he luovuttavat tai pistävä välit poikki, vaan niihin henkilöihin palaaminen, jotka ovat osoittaneet aitoa kiinnostusta asiaasi. Aidosti potentiaalisten kauppojen unohtaminen on sääli niin myyjälle kuin asiakkaalle.

Fakta on, että suurin osa ihmisistä ei osta suoraa mitään (varsinkaan puhelimessa). Ajoitus voi olla huono, tai ehkä asiakas haluaa tutkia tai miettiä asiaa ennen päätöksen tekoa. Tästä syystä kannattaa kehittää systeemi, jota noudattaa näissä tilanteissa. Esimerkiksi, tuote-esittelyn jälkeen kannattaa sopia asiaan palaamisesta pikimmiten. Ehdota vaikka puhelua pari päivää esittelyn jälkeen. Jos se ei sovi, pyydä heidän sähköpostiaan yhteydenottoa varten. Älä kuitenkaan vain lähetä muikkareita, vaan aitoa lisätietoa asiasta. Tarjoudu vastaamaan kaikkiin kysymyksiin.

Jos kiinnostusta ei näytä syntyneen, tai henkilö ei vastaa yhteydenottoihin, siirry seuraavaan. He eivät välttämättä palaa asiaan, mutta se on aina mahdollista. Liika painostus tuhoaa senkin mahdollisuuden.

Liika uuden yrittäminen

Uusien lähestymistapojen yrittäminen ja kehittäminen on järkevää, mutta sitä ei kannata tehdä vanhojen hyvien tapojen kustannuksella. Pyörä ei ns. kannata keksiä uudelleen. Perinteiset menetelmät ovat suosittuja koska ne toimivat ja suoramyyntiyrityksillä on omat myyntiohjeistuksensa hyvästä syystä. Kysy menestyneimmiltä myyjiltä, miten he onnistuivat ja ota yhteyttä firman edustajiin neuvojen perässä. Verkostomarkkinoinnin hyvä puoli on, että verkostoja on jo olemassa. Ota selvää miten ne syntyivät ja kokeile jotain samankaltaista.

Ei taustatyötä

Valitettavan moni kuulee jonkin idean ja pistää nimensä sopimukseen ilman sen suurempaa paneutumista asiaan. Suoramyyntifirman edustaja tai toinen suoramyyjä ei välttämättä osaa vastata suoralta kädeltä jokaiseen kysymykseen, mikä sinulla saattaa olla. Edustussopimuksen ja itse liikeidean ymmärtäminen on loppujen lopuksi sinun harteillasi. Kannattaa siis tutustua asiaan tarkkaan ennen toimeen lähtöä.

Esimerkiksi, monet firmat tarjoavat jonkinlaista autoetua. Sen saaminen kuitenkin vaatii muutakin, kuin myyjäksi ryhtymistä. Kun joku ei sitten saa autoetuaan automaattisesti, alkaa syyttely. Todellisuus kuitenkin on, että kaikkien etujen luonne, saatavuus ja ehdot on kirjoitettuna ylös. Samoin tuotteisiin liittyvät asiat (palautus, korvaus, menettelyt ja rajoitteet) ovat auki selitettynä jossain dokumentissa. Tutustu näihin kunnolla.

Siinä oli noita virheitä ja vinkkejä niiden välttämiseen. Oikeanlaisella tekemisellä onnistuu helpommin. Suhtaudu suoramyyntiin kuin mihin tahansa muuhun markkinointiin/myyntiin ja näet tuloksia varmemmin.